Margem de contribuição: a ferramenta que auxilia a tomada de decisões

Um dos itens que considero de maior relevância se o objetivo é tomar decisões é a gestão de custos, São muitos os desdobramentos que a informação de custo possibilita ao gestor. Neste artigo, vou comentar sobre a margem de contribuição. O Wikipédia tem uma ótima definição: “1) É a quantia em dinheiro que sobra do preço de venda do serviço após retirar o valor do custo variável e as despesas variáveis. Esta quantia é que garantirá a cobertura do custo fixo e gerar lucro. 2) Ela representa uma margem de cada serviço vendido que contribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas fixas, chamados de custo de estrutura/suporte”. Antes de avançarmos precisamos definir outros conceitos:

• Custos variáveis: se alteram na mesma proporção da variação do volume das atividades. Correspondem aos insumos inerentes à produção. Ou seja, o custo variável só acontece caso haja produção.

• Custos fixos: não são influenciados pela variação do volume de atividades, dentro de uma determinada capacidade. Correspondem aos custos vinculados com a infraestrutura e ocorrem mesmo sem produção.

Como descrito acima, a margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e o custo variável. Por exemplo: um exame é vendido para uma operadora pelo valor de R$50. Para a realização do exame, incidem os custos variáveis: filme, contraste, honorário do médico que realizou o exame e o laudo, totalizando R$28. Ou seja, este exame gerou uma margem de contribuição no montante de R$22 (R$50 – R$28) ou 44%.

É primordial deixar claro que a margem de contribuição não é o lucro (resultado final), mas no momento de uma negociação ou de uma tomada de decisão, é um instrumento de suma importância. Vamos para alguns exemplos. Uma clínica obteve de receita no mês R$100 mil. Os custos variáveis acumularam um valor de R$47 mil e os custos fixos, R$43 mil, com resultado final (lucro) de R$10 mil. Com a diferença entre R$100 mil e R$47 mil, chegamos a R$53 mil (ou 53% de margem de contribuição), valor que sobrou para cobrir os custos fixos e gerar lucro. Com base nesses números, podemos inferir que se a clínica deseja pelo menos um lucro de 10% nos diversos serviços efetuados, ela deve ter uma margem de contribuição de pelo menos 53%.

Em geral, uma clínica tem serviços diferentes, bem como valores diferentes dependendo da negociação com a operadora. Portanto, as margens de contribuição têm uma grande variação. Seria muito bom se conseguíssemos que todos os serviços efetuados tivessem uma margem igual ou superior aos 53% (no caso do exemplo acima). Todavia, nem sempre isso é possível. Já tive a oportunidade de ver situações com serviços que geram margens de 2% até 80% ou mais. Muitos serviços geram margens bem inferiores à desejada, ocasionando um prejuízo para a instituição. Porém, é importante esclarecer que isso não quer dizer que devemos excluir este produto ou serviço, pois, apesar de gerar prejuízos, ainda sobra algo na venda desse item para ajudar a pagar os custos fixos.

O que é altamente recomendado é evitar ao máximo a ocorrência de produtos/serviços com margem negativa, pois isso significa que a instituição está prestando um serviço no qual terá que pagar para realizá-lo. Por exemplo: a operadora remunera a clínica por um determinado evento o valor de R$40. Para a realização desse evento, temos os seguintes custos variáveis: medicação – R$15; honorário do médico – R$22; comissão do profissional que indicou – R$5; totalizando R$42. Ou seja, na realização desse procedimento, não sobrou nada para ajudar a pagar os custos fixos e será necessário retirar R$2 (R$40 - R$42) de outro procedimento com margem positiva para cobrir o déficit gerado.

A margem de contribuição identifica o que realmente sobra para a empresa. Concluindo, lembro, ainda, que muitos segmentos usam o cálculo da margem de contribuição para desenvolver promoções, como as companhias aéreas, que oferecem passagens a valores bem inferiores em determinados horários e voos.

por Eduardo Regonha

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